第21章 新たな壁

新米営業マン奮闘記営業スキルを若干アップ出来た気はしていたが、世の中そんなに甘くはない。様々なイベントを行う度にふっと疑問を感じ始める。イベントをする度に集客はあるのだがなかなか契約できない。

その頃のイベントは現場見学会が主流だったので事前にチラシを入れ告知するやり方だった。イベントに来て頂いたお客様には新築に限らずリフォームの仕事など頂いてはいたのだが、これといった成果が出ていない。商品化し、価格提示も可能になったのに何かがかみ合わない。

価格は商品化する前より低価格で、しかも設備、材料などは前よりグレードアップしている。営業に行くお宅も絞られているので、ピンポイントで伺える。営業のやり方も今までとは違うのに・・・。

結論から言えばお客様の反応が今ひとつ。初めから上手くは行かないのかも知れないが、思ってたのと違う。なんでだろう?全国の工務店にコンタクトを取る事が出来る様になったので、色々と情報を取ってみると、格段に成果が上がった工務店や現状維持のままの工務店など様々だった。また新たな壁が出来てしまった気がしていた。

商品化したと同時にめざましい成果を上げている工務店もあり同じ様なやり方をしているのに停滞しているのはなぜだろう?とにかく成功している工務店の社長などに話を聞いたりしてみる。

ただ、どこも一様に言われる事は地域が違えば同じやり方をしても効果が出ない事もあると言う事だった。確かにそうだ。都市と郡部では違うだろうし、気候も違う。

よく考えてみると、ハウスメーカーと我が社のような小さな工務店では知名度はまさに天と地の違いがある。知名度を上げるには実績を出さないといけない。

建てた家を見てもらう事。しかし見ていただく棟数を確保=そのなかから契約となるわけで、今の悩みはそこの部分だ。

チラシを入れる時はイベントの時のみ。現場見学会をするには家そのものを建てないと話にならない。かと言ってモデルハウスを建てる程の体力はない。知名度を上げていくやりかたとしてホームページは既に作っていた。とにかく松崎建築という会社を知ってもらう様にするのが先決だ。もっと知名度を上げる方法ってなんだろう?

<追記>
スキルアップの営業セミナーを受けた後、お客様の前で実践するまで何度も、何度も練習していました。友人を目の前にして練習した事もあります。努力した成果は確かに出ました。

ただ、今になって思うのは、これは自分だけが出来てもだめだったって事です。営業は技術、それにはきちんとした台本の元に・・・お金を頂く以上、商売人で、サービス業に特化し、お客様の信頼を頂く事ができて初めてリピートいただけるというのは、やはり人間力ではないかと・・・。

施工力は実績には直接はからんでこない事がわかってきました。本気で取り組む姿勢なんですよね。がんばります(^^)


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